32堂價值百萬的創業開店課，
連鎖經營四大學分，
一本書讓你完全學會！

　　低薪又過勞時代，你是否也想創業？
　　曾幫LG、台灣麥肯錫、信義房屋、馬來西亞Hunza集團等授課，
　　擁有多年一線實戰經驗的陳其華顧問，
　　為你完整解析從開店創業到成立跨國連鎖品牌的經營祕訣與技巧，
　　不但讓你成功開店、展店，還能實現當大老闆的夢想。

　　▂什麼人該讀這本書？▂
　　▲你是否想開店當老闆，卻不知道怎麼做？
　　▲你是否想不花大錢、不用高深技術，就能成功創業？
　　▲你是否一直想創業，卻猶豫要自行開店，還是選擇加盟？
　　▲開店創業多年，你是否夢想著有一天能成為連鎖品牌大老闆？
　　▲你是否想了解發展跨國連鎖品牌，有哪些障礙、機會與技巧？

　　如果你是以上這些人，千萬不能錯過這本書！

　　許多創業者夢想著能開店、展店，並成立跨國連鎖品牌當大老闆。然而，多數創業者沒有相關知識與實務經驗，只能用打帶跑方式，運氣好的人成功，運氣不好的人只能慘賠收場。根據調查顯示，創業一年的失敗率高達百分之九十，五年的失敗率高達百分之九十九，能撐過前五年的僅僅只有一%。

　　協助過許多新創企業解決經營問題的陳其華顧問，匯集十數年培訓與輔導心得，以一套統整資訊劃分為四大學分三十二堂課，從創業實戰、門市營運、招募加盟到成立跨國連鎖品牌總部，引導想要創業的你建立正確創業思維與方法，教導身為店老闆的你借力使力發展連鎖品牌，協助想要開放品牌授權的你思考該有的策略與經營方法，並避開容易導致失敗的陷阱與地雷。讓你不再只是靠運氣，努力就能實現自己的創業夢。

　　◎創業這場仗，你該怎麼打？
　　．市場需求，就是你的機會。創業能否成功，在於你能提供多少附加價值。
　　．你得用行銷策略，引爆消費者的心理需求；而財報和現金，是你理性決策的基礎。

　　◎我想開店當老闆，該怎麼做？
　　．規劃開店有九大重點和六大階段，想成功開店，你得一步一步來。
　　．開店創業有六大陷阱與迷思，懂得避開你才有成功的機會。把顧客當老闆、用服務帶動銷售、以行銷引導購買，你的業績不倍增都困難！

　　◎想加盟的人源源不絕，我該怎麼辦？
　　．要開放加盟，你得先確認自己的店是否符合五個基本條件，例如：要先有賺錢示範店、獲利商業模式、高度可複製性、獨門條件及產品不是短暫流行等。
　　．主要開放加盟模式有七種，包括總部直營、雙方合資、內部創業、自願加盟、技術移轉、委託加盟、特許加盟等。你得依據經營理念，從既有的能力與資源來進行擴張。

　　◎直營店、加盟店、海外店管理一團糟，怎麼處理比較好？
　　．店數擴張到一定程度後，成立連鎖加盟總部能讓你的企業人盡其才、地盡其利、貨暢其流及物盡其用。
　　．連鎖加盟總部有六大部門管理功能，包括生產、行銷、人資、研發、財務與資訊等，能統整專業分工；有五大機能管理功能，包括計畫、組織、用人、指導與控制等，讓你管人做事不再一團亂。

　　開店看似容易，要成功經營卻不簡單。你必須找到對的客群、對的定位與做到對的創新。本書期望能幫助想開店創業的你贏在起跑點上，並在業績不順利時有所突破，打好門市獲利的地基，為品牌建立長期良好的基礎。

本書特色

　　．實務與理論雙管齊下，幫助想創業的人深入了解如何開店創業與管理經營。
　　．雙色編排搭配圖解說明，內容淺顯易懂，重點一目了然。
　　．本書匯集作者多年經驗與心法，並提供創業者自我檢核表與相關法規資訊，是一本實用的創業開店大全。

專業推薦

　　王建彬／財團法人商業研究院副院長
　　李日東／社團法人台灣連鎖加盟促進協會理事長
　　林家振／CoCo都可國際飲食股份有限公司總經理、上海交通大學EMBA教授
　　徐和森／森邦集團董事長
　　陳家聲／國立台灣大學商學研究所教授
　　賴榮坤／中華民國全國商業總會祕書長
　　（依姓名筆劃順序排列）

　　「本書所介紹的是連鎖型態所架構的各方面功能和部門，也是從中型企業要擴張到大型企業品牌的必讀和先修內容。……寄望藉由本書深入又專業地探討創業者培育和養成的過程，可以讓有志創業或有旺盛企圖心要在大市場展現拳腳的服務業經營者，找到可以依循的規劃方向。」──林家振／CoCo都可國際飲食股份有限公司總經理、上海交通大學EMBA教授

　　「不論你想開店創業，還是已經創業了，想要精進或建構連鎖品牌企業，相信在本書都可以找到需要的答案。了解連鎖企業的成長發展過程，也可以讓你盡早為自己的事業做些初步的藍圖規劃。包含在不同連鎖經營發展階段存在的不同管理重點與挑戰，可以如何尋求相關協助。相信本書能夠對你有所助益！」──陳家聲／國立台灣大學商學研究所教授

作者簡介

陳其華

　　＊國立台北大學企業經營管理學系碩士

　　＊卓群顧問有限公司首席顧問

　　＊中華民國全國商業總會品牌加速中心品牌團團長、台北市企業經營管理顧問從業人員職業工會副理事長、經濟部數個部會輔導顧問與專家委員

　　＊客戶代表有LG、YAMAHA、森邦集團（拉亞漢堡）、SUM二手車聯盟、台灣麥肯錫顧問公司、喬治派克、大聯大集團、信義房屋、台灣房屋、馬來西亞Hunza集團、NOKIA、台灣大哥大、東元電機、愛爾蘭瘋薯、台灣大學、中興大學、台北科技大學、實踐大學、致理科技大學與中國文化大學等

　　在中小企業的產業營運實務上，擁有多年第一線與高階實戰經驗。歷任企劃、會計、資訊、管理部主管、專案經理、支援部經理、門市經理、業務副總與總經理等職位。

　　主要協助連鎖品牌總部經營者，解決經營成長上的種種問題。培訓與輔導範圍，涵蓋台灣、中國與馬來西亞等地。

　　陳其華顧問　連鎖品牌獲利突破
　　官網：www.consultant5366.com/
　　E-mail：[email protected]

推薦序 創業者是產業開疆拓土的基石／林家振
推薦序 選擇「創業」，需要正確心態與明確地圖！／陳家聲
前　言 踏上成立連鎖加盟品牌的開店創業之路

第一學分 創業這場仗，你該怎麼打？
第1堂課 關於創業，你該先知道的事
第2堂課 想成功創業，這些事你千萬不要做
第3堂課 我該自行開店，還是選擇加盟？
第4堂課 我想要加盟開店，該如何選擇品牌？
第5堂課 想開店創業，你該具備的經營管理能力
第6堂課 開店創業，你可以善用的資源
第7堂課 想要事業成功，沒有特效藥
第8堂課 開店創業該閃避的地雷

第二學分 我想開店當老闆，該怎麼做？
第9堂課 店面規劃的九大重點
第10堂課 如何估算開店需要的資金？
第11堂課 開店創業的陷阱與迷思
第12堂課 門市籌備的六大階段（上）
第13堂課 門市籌備的六大階段（下）
第14堂課 怎麼看開店營運的獲利結構？
第15堂課 讓連鎖門市業績倍增的方法
第16堂課 門市擴展的策略思考

第三學分 想加盟的人源源不絕，我該怎麼辦？
第17堂課 開放加盟前的評估與準備
第18堂課 七種主要開放加盟模式
第19堂課 開放加盟的招商流程
第20堂課 召募加盟，行銷關鍵有哪些？
第21堂課 總部經營者與加盟者該有的正確觀念與心態
第22堂課 面對不景氣，連鎖品牌如何逆轉勝？
第23堂課 連鎖加盟的人性管理學
第24堂課 如何避免連鎖品牌走向失敗？

第四學分 為什麼要成立連鎖加盟總部？
第25堂課 連鎖加盟總部的功用
第26堂課 加盟總部對店面的營運督導與人才培訓
第27堂課 總部主管必備的能力：營運資訊與財務會計
第28堂課 連鎖品牌有哪些重要的無形資產？
第29堂課 連鎖品牌快速成長時，面臨的挑戰
第30堂課 影響新興連鎖品牌成敗的關鍵因素
第31堂課 連鎖品牌遭遇山寨時該如何應對？
第32堂課 發展海外授權時，該注意的重點

附錄一 給品牌創業者的自我檢核表
附錄二 創業加盟相關法規資訊

推薦序

創業者是產業開疆拓土的基石
林家振／coco都可連鎖飲料公司總經理

　　經營一個點不難，經營上百個點就不容易，經營跨國的上百個點更加困難。在我的工作歷程中，曾任職幾個超過百年甚至數百年歷史的歐美科技企業與金融機構，並有幸帶領那些組織的跨國優秀團隊。

　　這些歐美企業在數百年漫長歲月裡，在五大洲一百多個國家成立分公司，長期維持一流的經營標準，持續高度成長、靈活地擴張且多角化經營，成為各國的產業龍頭。當中的管理哲學和經營細節，都是我們亞洲企業原本所欠缺的。有幸學習與內化這些經驗，實屬榮幸。

　　台灣的服務業產值已經超過工業生產。在邁向已開發國家的過程中，服務業的專業化和國際化是海島型經濟必經的道路，而服務業創業者就是帶領服務業一面深耕當地，一面異地擴展的靈魂人物。

　　服務業的創業者兼店長，其實是比一般公司總經理更具挑戰性的工作。一家服務業門市，特別是餐飲服務業，整個價值鏈的創造過程，泰半是在新創事業裡發生和完成。

　　從新鮮食材訂購（採購）、進貨、驗貨和倉儲（這是倉庫物料管理）、備料煮製（這是生產過程）、點菜上菜（這是提供勞務）、買單收銀和報表結清（財務）、客訴、客服、門市宣傳促銷、行銷活動、清潔打掃、招募新人、教育訓練、區域公關、裝修、機器設備的工務維修等，都是創業者的職掌範圍。這些各式各樣的價值鏈創造過程，在一般公司中分屬不同專業部門職掌，各有不同的部門（SBU）主管負責，這些主管再共同向總經理負責。而在一家服務業的門市裡，這位總經理就是店長。

　　然而，服務業的創業者卻比一般企業總經理要面對更獨特的任務和辛苦的環境。首先，面對顧客詢問或抱怨，沒有一整個團隊的幕僚可以諮詢，也沒有相關部門主管可以代勞，更沒有先研究後再回應的緩衝時間。新創事業或品牌面對各種狀況要求，在即時性和快速反應的能力上，絕對不遜於一家企業的總經理或執行長。

　　再者，這位創業者必須全方位、全功能，也是通才的團隊主管。今天顧客問產品的問題，創業者必須詳盡回答和介紹，顧客詢問門市促銷和行銷方案，創業者要在腦中跑過不同行銷方案的目標對象、施行細則和活動日期，以便解決顧客疑問和順利地執行方案。

　　若是遇到顧客因為使用產品而權益受損或其他抱怨，創業者兼店長的即時安置和團隊後續事項的聯繫和跟進，就會是服務業品牌要高度仰賴創業者做好危機管理和損害控制之處，這也是從單點擴張成跨國界、跨區域的連鎖體系前，必須先建立的架構與準備。

　　當然，只談經營，不談財務、法務、策略、資本市場、後勤物流、國際人資管理，跨國經營的基礎就不存在。本書所介紹的是連鎖型態所架構的各方面功能和部門，也是從中型企業要擴張到大型企業品牌的必讀和先修內容。

　　由此觀之，服務業的創業者，不只是這些散布各地小策略單位（SBU）的領導核心和政策執行者，也是服務業在各地開疆拓土和開枝散葉的基石。寄望藉由本書深入又專業地探討創業者培育和養成的過程，可以讓有志創業或有旺盛企圖心要在大市場展現拳腳的服務業經營者，找到可以依循的規劃方向，讓更多台灣服務業在世界各地消費市場發光發熱，也希望本書將來可以有多國語言版本，讓台灣累積的創業智慧，可以澤被四海，讓海外服務業業者有一起成長茁壯的機會。

推薦序

選擇「創業」作為事業，需要正確心態與明確地圖！
陳家聲／國立台灣大學商學研究所教授

　　開創個人「事業」是人生的重大抉擇，是一條長遠的路！就如同人生歷程一樣，在不同發展階段有著不同的挑戰；而個人視野、思維、經驗與技巧是否也隨著企業發展歷程而持續提升，是企業與個人成長的重要關鍵！

　　有幸拜讀其華兄的創作，這是他十數年持續輔導企業心得的總結。他將連鎖經營知識架構分為四大學分：

　　第一學分：創業這場仗，你該怎麼打？
　　第二學分：我想開店當老闆，該怎麼做？
　　第三學分：想加盟的人源源不絕，我該怎麼辦？
　　第四學分：為什麼要成立連鎖加盟總部？

　　這四個學分代表著連鎖企業經營成長發展的四個階段。
 
　　根據調查顯示：創業一年的失敗率高達百分之九十，五年的失敗率高達百分之九十九，能撐過前五年的僅僅只有一%。這樣的數字代表著創業存在高度的挑戰與難度！因此在思考是否選擇開店創業時，對個人創業的動機與目標、創業的條件與能力等，都要有清楚的認知。如果開店創業只是為了逃避低薪又過勞的日子，這樣的心態是無法成功的！
 
　　想要開店創業或是創業，首先要建立正確的心態，要做足功課，最重要的是確實了解自己的目標為何、想要什麼、自己擁有哪些條件、具備哪些知識及能力、可以獲取的資源為何？也就是在開店創業前，首先需做足功課，認識自己，認識產業行業，認識門市的經營管理與需要的知識與技能等。亦即，要對準備進入的市場做好研究，了解行業存在的挑戰，審慎評估個人能力、知識及相關條件等，準備好裝備，才可以進入戰場。這才是第一步的準備工作（第一學分）。

　　其次，在決定要進入戰場時，還要考慮選擇你的戰場在哪裡？也就開店選址、店面的規劃設計、商品的研發設計與生產、資金需求、營運模式及獲利的結構、人員的聘用與管理等，這是第二學分的內容，也就是決定自己要當老闆時，你必須要開始投入的各項工作，這些常無法假手他人，而是自己要親自投入！而且從這一階段開始，你才開始真正投入開店的具體工作，包括店面設計裝潢、督工、生產設備的篩選、比較及採購等，你將發現你的工作時間與投入絕不亞於上班的時間！生活將更加忙碌！

　　等到店面營運稍具成果時，還要預先規劃門市擴展及加盟相關問題，你將發現開店創業真的是「事業」，而且停不下來。這時或許你會感受到自己的成就，也許會有人詢問加盟相關事宜。你也許會想著：自己是否需要這麼累？接受加盟還會衍生許多其他問題，例如：簽約加盟的制度設計？要如何擬定相關的法律規範與合約條件？加盟店要如何管理？是否要成立連鎖加盟總部？加盟總部要扮演什麼角色及功能？總部主管需要具備的能力為何？如何管理品牌資產價值？在拓展國際發展時，還要考慮文化、法令與生活習慣等差異。這時恭喜你，你已經準備修習第三及第四學分了。

　　連鎖經營可以視為是知識管理的典範個案，具有四S的特點：標準化（standardization）、簡單化（simplification）、專業化（specialization）、綜效（synergy）。透過有系統地淬取整理經驗，可以快速複製，發揮知識經驗的價值。這是連鎖經營業最大、最典型的特色，也是發揮連鎖經營優勢的核心。亦即連鎖經營的共同特色是：連鎖總部將專業的產品或服務透過標準化、簡單化的設計，使一般想要加盟的民眾可以在最短時間內正常營運，又可以使體系內部維持較一致的特色及品質。而企業體透過快速、大量的經驗複製，以創造品牌的價值。

　　一般初創業者選擇加盟方式，這是開店最容易上手的方式，因為品牌經營者會有系統地提供行業經營的主要資訊，創業者可以快速學習到開店經營的相關知識與經驗，了解產業特色、供應體系與供應商等，作為個人以後另謀發展的基礎。然而，品牌企業也需要思考：如何透過持續創新及研發來提升品牌價值，並確保不會被他人輕易複製所取代！

　　連鎖經營在台灣發展得相當早，也非常快速，台灣曾經是連鎖品牌密度最高的地區，可是至今我們所發展的知名品牌仍是少數。其中最大影響是企業經營者從單店做到多店，到成立連鎖加盟總部時，較少投資在企業體各個成長階段需要的知識與技能、所面對的挑戰、所需要持續的創新研發等。因此，評估選擇加盟時，審慎評估加盟總部的組織與制度絕對是重要關鍵！

　　不論你想開店創業，還是已經創業了，想要精進或建構連鎖品牌企業，相信在本書都可以找到需要的答案。了解連鎖企業的成長發展過程，也可以讓你盡早為自己的事業做些初步的藍圖規劃。包含在不同連鎖經營發展階段存在的不同管理重點與挑戰，可以如何尋求相關協助。相信本書能夠對你有所助益！

前言

踏上成立連鎖加盟品牌的開店創業之路

　　產業發展，永遠有人說不景氣，但也總有人會在不景氣中表現得很爭氣，差別只在爭氣的人是不是你而已。市場供需的本質沒變，人性的需求與欲望也沒變，只是滿足的內容與型態不同。

　　開店做生意是很多人創業的開始，看似簡單，然而要把店面經營好卻不容易。大多數人都是在跌跌撞撞中不斷反省與檢討，掙扎後爬起來，再努力往前走。生意好不好做，其實是看人做。君不見這幾年已有不少知名連鎖加盟品牌成功掛牌上市上櫃，並將品牌與技術在全球海外數個國家授權發展。

　　創業、開店、展店、招募加盟到成立連鎖品牌總部，是不少創業者想發展的一條路。但市場上的完整資訊取得不易，加上缺乏實戰經驗，使得多數創業者在過程中彷彿瞎子摸象。多數老闆靠打帶跑方式，缺乏兼具理論與實務經驗的經營方法來引導。賺錢時欣喜若狂，賠錢時則淒風苦雨。畢竟多數門市都是現金生意，賺錢與虧錢間感受最直接。

　　部分幸運兒直營展店穩定，甚至開展了許多直營門市或連鎖品牌加盟店，卻往往對很多發展中的核心問題不知所措。外人可能覺得老闆很厲害，但老闆其實心裡忐忑不安，深怕哪天一失足成千古恨，因為一點營運疏忽或經營者的倉促決策，都可能造成不可彌補的損失。

　　連鎖加盟是種借力使力的經營手法，涵蓋的業種業態很多。在實體門市品牌中，幾乎是無處不連鎖。近年來，更往O2O〔註：O2O模式又稱離線商務模式，指在網路上經營銷售，網路上購買，帶動實體店面經營與實體店面消費〕線上線下的虛實整合與智慧零售發展。在中國這個快速成長的龐大市場中，也發展出具有本土特色的連鎖加盟經營手法；而在台灣的連鎖品牌，因為整體經濟發展受限，海外代理授權更是業者關注的大議題。

　　本書是我在連鎖品牌經營業界培訓與輔導多年的心血結晶，兼顧實戰與理論。期望藉由本書讓讀者學習到幾個重要領域的知識與經驗，首先是創業初期該知道的正確觀念，引導正確的創業思維與方法。其次，是如何有效經營店面？再者，如果營運績效頗佳，如何借力使力發展加盟品牌？經營者該有的加盟授權策略與思考是什麼？最後，則是連鎖品牌總部該如何建立及營運，並發展有效的成長策略？

　　個人雖經歷過不少連鎖加盟的業種業態，但畢竟智慧與資歷有限，難以兼顧所有領域，故本書內容多以品牌海外授權發展較成功的輕資產型餐飲業為例來撰寫。提供給有志創業開店，期望長期發展連鎖加盟品牌的讀者，作為學習與參考之用。也感謝一路上在職場上提攜與共學的貴人們，這些經歷與學習累積，成就了本書的核心內涵。

　　若你希望開店多年後，有一天成為連鎖加盟品牌帝國的成功企業家。

　　若你想從前輩實戰經驗與驗證的理論中，體悟連鎖加盟品牌之路。

　　若你想了解連鎖加盟品牌發展路上，會有哪些障礙、機會與要點。

　　千萬別錯過這本書，它將是一條引導你從創業到成立連鎖加盟品牌的光明之路。

第一學分　創業這場仗，你該怎麼打？ 現金流量是創業很重要的財務觀念，作為創業的老闆，一定要掌握好現金流量預估表。清楚每月、每週會有哪些大筆現金支出，手上的資金耗損或累積狀況。最重要的是現金何時會進來？能有穩定現金流入嗎？萬一手邊現金不夠，你該怎麼辦？ 第1堂課　關於創業，你該先知道的事 「新門市營收，預計從第一個月開始，每月收入會超過兩百萬元，而人事開銷大概是四十五萬元。」年輕創業者在台上努力地做著簡報，台下評審面面相覷，大概想法都跟我一樣：「這樣的資本額跟小店面，就算開在台北東區，首月業績就可以那麼高嗎？」又是一個不食人間煙火的創業者。 創業收入曲線，剛開始不會一次衝太高，而是依據潛在顧客接受的狀況逐步拉高。而門市的團隊編制應依照工作與營收進度逐步擴張。不然，創業初期就會發生每個月營業虧損，流血經營的狀況。不懂財務的老闆，可能幾個月下來不小心就倒閉了。 創業的迷人之處，在於能改變某些事情，能實現某些想法。但是，卻也是處處困難與危險。一些基本的生意觀念與商場邏輯，創業者往往沒有掌握到。沒創業還好，一旦硬要創業，擺明就是要看誰的運氣好，賭誰的八字重。 市場需求，就是你的機會 任何生意的起源，都來自好的商業機會。可能是市場上有些需求沒被滿足，或某些問題沒人解決；抑或是已有市場，但你可以做得更好、更快、更便宜。創業者會產生一股堅持、想賺錢的欲望或不平：「這個問題為什麼沒有人可以搞定？」「這個商機，我應該有辦法掌握。」從而引發創業的初期想法。待滿足的需求或問題解決方式，可能是實體產品，也可能是服務流程。 構思創業計畫時，建議你必須先廣泛蒐集資料，進行評估：「市場上有沒有人做這樣的產品或服務？真的沒有嗎？有沒有替代品？」有時你的創意，可能市場上早就有了。但如果你有本事做得比其他人好，也是有機會的。可是別忘了，當生意好時，模仿的競爭者也會不少。 其次，消費者或許有這樣的需求，但是否有足夠的市場規模？千萬記得，一個好的商品或服務，要讓足夠的消費者想買、有錢買、願意買、真的買，最好還要非買不可，那你就發了。