▏賣最優質的產品，做最精明的業務　▏

　　Q：為什麼無法發掘有效客戶？
　　　　
　　‧過度依賴網路，尋找管道單一
　　在網路上搜尋客戶，是許多業務尋找客戶的唯一管道。但網路上的許多資訊都是「有待驗證」；最重要的一點，既然你能透過網路找到目標客戶，那麼競爭對手就不能透過網路找到你找到的那些目標客戶嗎？

　　‧目光短淺，漏掉小客戶
　　客戶的大小永遠都在變化，如今的大客戶是從當年的小客戶發展而來的，目前的小客戶也可能會成為將來的大客戶。我們不能因為保住大客戶而放棄中、小客戶，更不能因為一味發展潛在客戶而忽略了大客戶。

　　‧電話、LINE或通訊軟體，溝通形式單一
　　不少業務很有自信，認為透過電話、LINE或通訊軟體，就可以發現有效客戶，進而成交；但如果真的那樣容易的話，誰都能做銷售。
　　透過幾通電話、聊了幾句通訊軟體，客戶就把幾十萬，甚至幾百萬的訂單給你，可能性有多少？如果你和客戶對調一下位置，你敢嗎？

　　Q：被客戶「潛規則」了怎麼辦？

　　有些客戶在購買產品的時候，會夾帶一些額外需求，比如「我女兒非常喜歡×××（歌星），但他的演唱會門票非常難買到」等等，這時該如何應對？

　　‧熟悉銷售雷區，絕不步入
　　盲目樂觀、步入地雷區而不自知，是被「潛規則」的主要原因之一。
　　所謂銷售雷區，你只要想想，別人向你推銷產品的時候，哪些言語、行為令你十分厭煩，它們就是雷區，典型的有：忘記客戶的姓名、弄錯客戶的職稱、握手不適度、不夠耐心細緻等。

　　‧滿足客戶的特殊需求
　　我們必須明確一點：客戶是因為自己的原因而購買，沒有人會因為你的原因而購買。
　　你若是想和客戶合作，就要考慮一下：他的購買因素、他的需求是什麼？精明的業務都知道，做生意，首先考慮的不是賺取金錢，而是獲得人心。

　　‧為客戶著想，以心換心
　　一位銷售培訓師說：「能夠把冰箱賣給因紐特人的推銷員不是一個好的推銷員。因為這個因紐特人在發覺上當後就再也不願見到他了，推銷員也不大可能再回到那裡賣其他任何東西了，因為別人已對他失去了信任。」

本書特色

　　本書採用了三個方向，即【原因分析】、【解決辦法】、【實戰範例】。

　　【原因分析】：分析每個問題形成的原因，發現不足。
　　【解決辦法】：針對問題形成的原因，提出可行的策略。
　　【實戰範例】：精選典型案例，供實戰參考。　

　　本書總結多年的銷售工作經驗、眾多銷售精英的實戰經驗，也致力於揭示銷售的規律，讓讀者輕鬆成為一名優秀的業務！
 

作者簡介

宋希玉

　　七年級生，大學雙主修國貿與歷史，對什麼事都好奇心濃厚。畢業後出來創業，在經營期間受益良多，受拿破崙希爾的成功學影響甚深。

張雷冰

　　專職作家。
 

第1堂課 發現有效客戶
第2堂課 及時掌握客戶需求資訊
第3堂課 洞悉客戶的真實需求
第4堂課 如何與決策人取得聯繫
第5堂課 第一次見面很重要
第6堂課 溝通中要吸引客戶
第7堂課 讓客戶對產品、公司產生信任
第8堂課 如何從競爭中勝出
第9堂課 不要被「潛規則」
第10堂課 介紹產品要能打動客戶
第11堂課 價格分歧巧應對
第12堂課 不要反被客戶說服
第13堂課 不要被「小鬼」陷害
第14堂課 如何讓步
第15堂課 找對銷售促成者
第16堂課 不要被對方主導，不要被「牽著鼻子」
第17堂課 不要因「瑣碎小事」壞了成交大事
第18堂課 客戶人事變動，怎麼辦
第19堂課 巧妙引導客戶潛在需求
第20堂課 異議處理要恰當
第21堂課 客戶遲遲不能下決定，怎麼辦
第22堂課 語言的組織表達要嚴謹
第23堂課 學會利用優勢談判
第24堂課 收回尾款
第25堂課 避免「只做一次生意」
第26堂課 成交後，客戶對服務不滿意怎麼辦
第27堂課 要與客戶建立深厚關係
第28堂課 讓客戶介紹客戶
 

前言

　　本書其實就是講業務在銷售過程中遇到的問題，歸納總結業務在銷售過程中提升效率的實用大法，讓你輕鬆成為一名優秀的業務。

　　發現、提出的問題，是必須要解決的，否則效率不可能提升。我們採用了三個方向，即原因分析、解決辦法、實戰範例。

　　原因分析：分析每個問題形成的原因，發現存在的不足。
　　解決辦法：針對問題形成的原因，提出可行的策略、方法。
　　實戰範例：精選典型案例，供實戰參考。

　　本書的特點：

　　1.注重實用性。針對每個問題形成的原因提出的解決策略、方法，可以拿來即用。
　　2.注重故事性。商管書的共通性是枯燥，因為理論性的東西多。所以，我們精選了許多案例，一方面供讀者參考，另一方面增加書的趣味性和可讀性。
　　3.注重視覺性。本書的編排，簡潔明瞭，方便讀者閱讀。
　　4.注重通俗性。書中語言平實、通俗易懂，讓讀者看得懂，看得順。

　　從作者角度來說，可分為三種：第一種是總結經驗，即對自身或其他人的生活、工作和為人處世等方面的經驗進行總結；第二種是發現規律，世間萬事萬物都是有規律的，老子講「道」，其實就是告訴人們要尊重規律；第三種是提出理論、觀點，一個問題有多種解決辦法，關鍵在於從不同角度去看待。很多時候，理論、觀點也就是這樣產生的。

　　本書既是總結經驗──筆者多年從事銷售工作的經驗，眾多銷售精英的實戰經驗，也是發現規律，銷售是有規律可循的，那些銷售精英之所以業績出眾，很重要的一點是他們發現了銷售規律。作者將這些經驗，規律融合、匯總，與讀者分享。《孟子》曰：獨樂樂，與人樂樂，孰樂？當然是「與人樂樂」。與人樂樂，最重要的就是分享。
 

第1堂課　發現有效客戶★發現不了有效客戶的原因分析★對有效客戶界定不清業務大部分時間都在尋找有效客戶，但是許多人對有效客戶界定不清，他們常常「四處撒網」，而結果卻「網網落空」。盲目出擊，必然效率低。你打算把產品銷售給誰，誰有可能購買你的產品，誰就是你的潛在客戶。他具備兩個要素：（1）用的到，或者需要這樣的消費。不是所有的人都需要你的產品，他一定是具有一定特性的群體。如網路交換器的使用者，對象是集團、社團、企業等組織，有誰會去買個網路交換器放在家裡呢？（2）買得起。對於一個想要又掏不出錢的客戶，你再多的努力也不能最後成交。即便是保險業，人人都希望買保險，但保險推銷員卻從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作。購買保險的群體必定具有一個共同的特徵，你把保險銷售給一個維持最低生活標準的家庭，按理說他們太需要保險了，但無論你的技巧有多高明，你的結局一般都是失敗的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。而有效客戶，是潛在客戶中最有成交可能的客戶，也可理解為「潛在客戶中的有效客戶」。如果說潛在客戶的成交可能是百分之四十，那麼有效客戶的成交可能則是百分之八十。許多業務有這樣的心理，即認為遇到的客戶都是潛在客戶，因此他們在與每個客戶接觸時都付出了百分之百的精力，竭力要把產品或服務銷售給對方。甚至明知銷售成功的機會很小，也不放棄。這導致許多業務儘管整天忙得焦頭爛額，但業績並不好。優秀的業務與客戶進行接觸時，經常會思考這樣一個問題：在所接觸的客戶中，有多少最終能夠成交呢？經過這樣的思考，他們會選擇那些最有可能與自己進行合作的客戶（即有效客戶）為銷售對象。過度依賴網路，尋找管道單一在網路上搜尋客戶是許多業務尋找客戶的唯一管道。網路帶給人們的便利確實太大了，業務可以透過網路把大部分的目標客戶搜尋出來，而且可以了解到目標客戶的許多資訊，比如企業經營情況、財務狀況、企業架構等等。但是，網路提供的資訊畢竟有限，而且，網路上的許多資訊都是「有待驗證」的。最重要的一點是，既然你能透過網路找到目標客戶，那麼競爭對手就不能透過網路找到你找到的那些目標客戶嗎？也許你會說，這比的是速度。筆者以為，你比的不是速度，而是僥倖。換句話說，你比的是「瞎貓碰死耗子」，碰上一個算一個。